Ne m’incluez pas dans la liste des soumissions!

Ne m’incluez pas dans la liste des soumissions!
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Pour de nombreux professionnels de la vente, cette année est un réveil impoli. Il y a quelques années, des ventes importantes étaient facilement réalisables. En 2009, les commerciaux ont travaillé deux fois plus dur pour les ventes à petite échelle. Les bénéfices sont également serrés en raison de la concurrence féroce entre les entreprises prêtes à sacrifier des bénéfices pour le plaisir de se concentrer.

La bonne nouvelle est que si vous n’échangez pas BlackBerry et Starbucks pour une place dans la ligne de chapeaux de tarte au porc et de soupe, vous serez toujours impliqué. La mauvaise nouvelle est que vous n’êtes pas seul.

La plainte concernant le ralentissement économique remonte à 2008. Le rugissement du nouveau refroidisseur d’eau est qu’il y a trop d’entreprises en concurrence pour la même petite charge de travail. Lorsque 30 piranhas sont remplis dans un réservoir de 12 gallons, toute la nourriture sera avalée, mais tous les poissons auront encore faim.

En tant que vendeurs, nous pouvons accepter des performances médiocres comme un sous-produit inévitable du ralentissement économique, ou nous pouvons trouver un moyen de nous différencier de la concurrence. Pour en revenir à l’analogie du piranha, il n’y avait pas assez de nourriture dans le réservoir cette année. Vous voulez être un poisson solitaire, il sautera et l’attrapera avant de sauter dans l’eau.

Un moyen simple de vous améliorer est de vous débarrasser de la pensée «liste de soumissions». Demander des offres ou entrer dans la liste d’enchères de quelqu’un est un moyen faible et passif de solliciter des affaires. Des télécopieurs inanimés peuvent figurer sur la liste d’enchères de l’entreprise. Vous êtes mieux que cela. Dans un bon environnement économique, travailler de cette manière produira des résultats modérés et notre situation économique n’est pas bonne.

C’est pourquoi je n’aime pas les listes d’enchères:

o Vous n’êtes pas la seule personne à recevoir une demande de devis (RFQ).

o La liste des offres réduira tous les prix. Si vous avez un produit de haute qualité, votre enchère sera plus élevée qu’un produit de mauvaise qualité. Il est difficile de souligner la supériorité de votre produit dans la liste des soumissions.

o Les demandes de renseignements sont généralement des harengs rouges. Êtes-vous déjà entré dans le bâtiment d’un client potentiel et avez-vous été surpris par certains matériaux nouvellement achetés en pensant à tort que vous avez été inclus dans l’offre?

o Le formulaire de candidature crée une illusion de concurrence loyale. L’acheteur considère généralement le fournisseur préféré avant de diffuser l’enquête. Si vous n’êtes pas le fournisseur préféré, vous serez un peu touché dès le début. L’offre du fournisseur privilégié doit uniquement être présentée sur le terrain. Vous êtes peut-être un soumissionnaire à bas prix dans tous les domaines, mais vous ne trouvez toujours pas d’emploi. Les offres basses ont été rejetées car «elles sont trop basses et doivent être problématiques». Les offres élevées ont été acceptées car «les offres ne sont pas nombreuses et nous savons ce que nous obtiendrons». Il n’y a pas d’énoncé clair sur le formulaire de demande, mais ceci est la réalité.

Vous pouvez faire ce qui suit:

o Obtenez la commande avant de faire une offre. Si vous pouvez identifier les projets à venir avant la publication de l’appel d’offres, vous aurez la possibilité de vendre avant que vos concurrents ne se rendent compte de l’opportunité. Des dizaines d’arguments de vente médiocres peuvent facilement être dépassés. N’attendez pas pour pré-vendre vos produits.

o Efforcez-vous de devenir le fournisseur privilégié. Si un client souhaite vous fournir un emploi, la vente sera exponentiellement plus facile. Si vous êtes un fournisseur de deuxième ou troisième niveau, veuillez ne pas penser que vous pouvez soumissionner au sommet. Découvrez pourquoi vos concurrents obtiendront la plus grande part. Neuf dixièmes du prix, vous en serez informé. peut être pas.

Pensez-y. Si vous êtes acheteur, admettriez-vous que vous préférez un certain fournisseur parce qu’il vous permet d’utiliser son appartement à Palm Springs chaque année, ou parce que le propriétaire l’aime bien? Non, vous donnerez une réponse moins précise mais plus respectée (« Son prix est inférieur »). Découvrez ce qui rend vos clients heureux, puis vous pourrez décider comment améliorer votre relation ou si vous le souhaitez.

o Découvrez ce qui est important pour vos clients afin de pouvoir enchérir en conséquence. Ne présumez pas que toutes les spécifications importantes figurent sur la liste des soumissions. Peut-être serez-vous le seul produit fournisseur qui répond à toutes les spécifications. Assurez-vous qu’ils savent.

o Trouvez une bonne raison de rester sur le radar du client. Appels répétés pour demander: «Avez-vous besoin de quelque chose?» Ou «Êtes-vous prêt à commander?» Vous ne pouvez pas vous empêcher, mais l’opération n’est pas bonne. « J’ai une bonne idée et je devrais vous faire économiser de l’argent », c’est l’appel auquel votre client souhaite répondre. Les acheteurs occupés contournent généralement le processus d’appel d’offres et passent des commandes aux représentants des ventes qui étaient sur le radar lorsqu’ils ont libéré le poste pour la première fois. Contactez-les souvent, mais assurez-vous d’avoir un objectif significatif, sinon vous serez directement inscrit dans la liste de messagerie vocale.

En tant que fournisseur de bois franc, mon objectif est de résoudre les problèmes et d’offrir des opportunités aux clients. Une approche proactive me permet généralement de me renseigner sur les nouvelles affaires d’abord et parfois seulement.



Source by Stephen Ondich