6 techniques de fermeture miraculeuses pour les entrepreneurs en difficulté – Changez votre approche ou sortez des affaires

6 techniques de fermeture miraculeuses pour les entrepreneurs en difficulté – Changez votre approche ou sortez des affaires
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De nos jours, les entrepreneurs de services à domicile ont du mal à les vendre aux propriétaires. Si vous êtes un constructeur, un décorateur de maison, un plombier, un entrepreneur en chauffage et climatisation, une entreprise de lutte antiparasitaire, une entreprise d’aménagement paysager, ou si vous le vendez à un propriétaire, vous avez peut-être des difficultés avec les ventes. Il est maintenant temps de changer d’attitude avec les clients, sinon il fera faillite.

Il existe de nombreux types de clients, mais le plus classique est peut-être «nous estimons». client. Lorsqu’ils demandent une estimation, ils veulent s’assurer que les personnes qui prennent rendez-vous savent qu’elles «entament le processus d’estimation».

Ils ont mentionné certaines des recherches qu’ils avaient effectuées. Ils peuvent même fournir le modèle requis ou parler du site Internet qu’ils ont utilisé pour le proposer à l’entreprise.

D’après mon expérience dans une famille de mari et femme, l’homme faisait cet appel la plupart du temps. Ne soyez pas surpris quand la femme appelle de la même manière. Lors d’un rendez-vous avec elle, à moins qu’elle ne le conseille, ne commettez pas l’erreur tragique de suggérer à son mari de sortir avec elle.

Parfois, notre arrogance masculine apprend des générations de parents qui nous disent que «les membres de la famille» prennent des décisions sur de telles choses. Dans la plupart des familles aujourd’hui, ce n’est pas très différent des faits.

Comme je l’ai appris d’une femme d’affaires bien informée, une femme contrôle son homme d’une manière que vous ne pouvez même pas imaginer. Dans de nombreux appels dans l’entreprise, il se peut qu’il n’y ait même pas d’homme ou de mari dans la famille.

La meilleure première méthode consiste à ne pas faire d’hypothèses ou de généralisations lorsque vous contactez un client pour la première fois.

Vous avez maintenant pris un rendez-vous, qui est une estimation ou la date d’une visite client. L’expert en estimation vous indiquera votre commande sur sa liste d’estimation. Au fil des ans, j’ai géré cette estimation comme beaucoup d’autres vendeurs de l’industrie.

Si je ne suis pas le dernier à évaluer, je serai divisé en deux parties. Je collecterai des informations lors de la première visite et effectuerai des mesures et des informations liées au travail. Ensuite, j’appellerai dans quelques jours pour prendre rendez-vous pour le prochain rendez-vous, moment auquel je me positionnerai comme le dernier devis donné.

Le seul défaut de cette approche est que le client estime que toutes les autres entreprises de la liste essaieront de le faire. En conséquence, les clients sont frustrés lorsqu’ils ne peuvent pas compléter l’estimation immédiatement. Lors de ma deuxième visite, souvent, le client ne pouvait toujours pas obtenir toutes les estimations. Mon taux de fermeture pour ces clients est généralement inférieur à 20%.

Puis j’ai découvert ma « technique de fermeture miracle ».

Ma technique de fermeture est très simple. Cela implique 6 étapes simples que votre entreprise doit suivre avec chaque client.

1. Rencontre face à face

Le premier moyen efficace de partir est de rencontrer une personne qui a pris rendez-vous chez elle. Passez beaucoup de temps lors du premier rendez-vous pour recueillir des informations et prendre des mesures.

2. Racontez une histoire de réussite

La deuxième étape implique votre temps et votre attention aux clients potentiels. Lors du calcul du coût du travail, ils se sont assis à leur table de cuisine et ont demandé quelque chose à boire. Pendant que vous vous asseyez avec vos clients, racontez-leur des histoires sur d’autres situations et maisons que vous avez vues qui ressemblent à leurs maisons. Cela commencera à renforcer la confiance et un certain degré de confort.

3. Recueillir des informations

Donnez-vous le temps de rassembler toutes les informations et métriques nécessaires afin de l’estimer.

4. Montrez votre crédit

Vous ou votre conseiller aux ventes devez toujours avoir une lettre de crédibilité qui représente votre entreprise. C’est un classeur qui devrait contenir d’excellents articles sur l’entreprise, des lettres de recommandation, des certificats d’assurance et d’autres enquêtes de satisfaction client. Lors de votre visite au domicile du client, fournissez-le à votre client.

5. Fournir des estimations

Ces clients qui ont l’habitude d’organiser de seconds rendez-vous avec d’autres entreprises trouveront stupidement que vous pouvez vous asseoir avec eux et découvrir le travail et faire une estimation dans l’heure.

D’après mon expérience, j’ai entendu des messages similaires: «Toutes les autres entreprises qui souhaitent faire des estimations doivent retourner dans leurs bureaux pour résoudre tous les problèmes». J’ai répondu que je préférerais m’asseoir et terminer le travail pour eux immédiatement. Je leur ai dit que je savais à quel point cela ferait échouer le processus et j’espère que ce sera plus facile pour eux.

6. Suivi

En utilisant ces technologies de manière cohérente, de nombreux clients prennent des décisions d’achat pour moi en premier lieu!

Pour les clients qui n’ont pas pris de décision pour vous immédiatement, veuillez écrire votre numéro de téléphone mobile en haut de la proposition et leur dire de vous appeler s’ils ont besoin d’aide tout au long du processus.

Insistez sur le fait que même s’ils ne sont pas sûrs de leur décision, ils peuvent toujours poser des questions – vous ferez tout votre possible pour les aider.

Avant de quitter la maison, demandez: «Quand pouvez-vous prendre une décision à ce sujet?» Quelle que soit la réponse du client, pouvez-vous l’appeler à la date mentionnée pour voir où est sa décision?

Maintenant, c’est très important:

Je l’ai regardé dans les yeux, lui a serré la main, puis a demandé: « Êtes-vous sûr que c’est assez de temps, parce que je ne veux vraiment pas être un ravageur. »

Ensuite, vous devez rappeler le client à la date et à l’heure convenues!

Ces appels pour me contacter commencent généralement par des excuses du client, puis le client me demande quand je peux terminer le travail.

En utilisant cette méthode, mon taux de clôture est monté en flèche, passant de moins de 20% à plus de 60%!



Source by Michael OGrady