Pénétration horizontale du compte

Pénétration horizontale du compte
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Lorsque j’ai commencé à vendre, j’ai été encouragé à saisir mon compte verticalement afin de pouvoir trouver des personnes clés dans la hiérarchie des rapports et de m’aider à fermer l’entreprise si mes acheteurs n’étaient pas coopératifs. En fait, si nous ne parvenons pas à traiter avec l’acheteur, tout ce que nous faisons est de mettre en place le dispositif de sécurité intégrée afin que nous puissions aller au-delà de l’esprit de l’acheteur.

J’ai constaté que malgré toutes ces années, la pénétration verticale des comptes ne m’a pas vraiment beaucoup aidé, sauf pour parfois ennuyer mes acheteurs. Bien sûr, certains éléments ne leur confèrent qu’une fonction spécifique. Cependant, certains d’entre nous ont la chance de vendre des articles qui peuvent être utilisés dans de nombreuses fonctions dans toute l’organisation. Pour profiter de cette opportunité, je propose que nous adoptions une approche plus horizontale de la pénétration des comptes.

La pénétration horizontale peut être très efficace, surtout si vous utilisez des acheteurs existants pour les introductions. Par exemple, vous vendez peut-être des produits promotionnels de marque. Au fil des années, vous avez vendu vos produits au directeur marketing. Vous connaissez le directeur, vous connaissez son patron, vous connaissez le propriétaire du service marketing. Par conséquent, un jour, dans une conversation, le directeur des ressources humaines est passé. Utilisez une autre fonctionnalité de votre produit. Vite, lancez-vous! Vous pouvez vendre des produits d’entreprise à de nombreuses fonctions de l’entreprise. Une analyse horizontale de l’organisation peut produire une riche liste de clients et de contacts potentiels. Plus important encore, si votre acheteur vous aime beaucoup et que vous vous débrouillez bien, l’acheteur sera plus susceptible de vous recommander à d’autres membres de l’organisation.

La prochaine fois que vous utiliserez votre compte, recherchez d’autres opportunités de vendre des produits ou services.



Source by Alonzo Heath