5 raisons pour lesquelles les appels ne fonctionnent plus

5 raisons pour lesquelles les appels ne fonctionnent plus
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Les vendeurs utilisent toujours les appels à froid comme leur principal outil pour générer des prospects, ce qui me trouble. Pourquoi tant de vendeurs utilisent-ils encore cette arme ancienne pour obtenir les indices dont ils ont besoin pour faire des affaires? La raison principale est qu’ils n’en savent rien, et il y a encore de nombreux directeurs des ventes de dinosaures actifs qui ont cessé de se développer dans les années 90 et obligent toujours leur personnel de vente à passer de nombreux appels impopulaires chaque jour.

Ne fais pas ça! L’appel à froid ne fonctionne pas (plus), il y a 5 raisons à cela.

1. Tout le monde n’aime pas appeler.

Deux types de personnes disent aimer passer des appels téléphoniques. Menteur et directeur des ventes. Il y a des exceptions partout. Certaines espèces rares (je les appelle masochistes) aiment continuer à frapper le mur et la tête, entendant le «non» cinquante fois par jour. Cependant, plus de vendeurs parmi nous le détestent.

Faire des choses désagréables tous les jours ne vous aidera pas à réussir. Nous espérons taper «non» à chaque fois que nous faisons un appel, ce qui deviendra une prophétie auto-réalisatrice. D’autres rejets ont suivi et le cercle est terminé.

Les perspectives sont également ennuyeuses. Un groupe est très vulnérable à une réception froide. Ils ont installé un gardien. Secrétaire et réceptionniste, ils ont des ordres stricts pour garder tout le monde froid des décideurs. Ou, ils ont un slogan à la porte: « No Deception ».

Un autre groupe de clients potentiels contactera l’appelant; ceux qui savent comment traiter avec eux et n’ont pas peur de leur dire «non», soit immédiatement, soit après la réunion (envoyez-nous des suggestions, envoyez-nous des informations, environ 6 dans un délai d’un mois … sonne familier?).

Bref, si vous pouvez prendre rendez-vous, c’est probablement la mauvaise perspective.

2. Cela prend un temps disproportionné.

C’est comme chercher une aiguille dans une botte de foin. Supposons qu’un représentant commercial passe en moyenne 2 heures par jour à passer des appels téléphoniques. Supposons qu’il soit très bon dans ce domaine et qu’il ait tenu deux réunions. Il faut environ 10 minutes pour organiser ces deux réunions. Cela signifie qu’il a été occupé pendant 1 heure et 50 minutes, sans autre résultat que d’ennuyer ceux qui peuvent adopter une approche différente pour diriger la qualité.

Je ne vous ennuierai pas avec les maths, mais ça se résume à cinquante Il y a quelques jours dans l’année pas occupés tout résultat.

3. Les gens achètent à des vendeurs qui réussissent.

Un fait bien connu est qu’il est de plus en plus facile pour les gens d’acheter à des vendeurs qui réussissent. Du point de vue des clients potentiels, un vendeur qui réussit mérite quelque chose à offrir. De toute évidence, il est digne de confiance. Pourquoi tant d’autres personnes achètent-elles de lui? Alors laissez-nous participer, nous ne pouvons pas nous tromper.

Qu’est-ce que cela a à voir avec l’appelant? Les vendeurs qui réussissent ne seront pas contrariés. Ils n’ont pas le temps, ils sont occupés … à vendre. La perspective le sait. En d’autres termes, dans l’esprit des clients potentiels, les assistants indifférents sont des vendeurs en échec. Cette relation n’est pas un bon début, non?

4. Nous vendons le plus de choses lorsque nous n’en avons pas besoin.

Vous vous souvenez de la «marque Facebook»? Plus il crie «non», la société anxieuse doit acquérir sa société. La plupart des vendeurs s’en rendront compte. Nous avons de la chance cette année et nous avons atteint notre objectif en octobre. Fini la pression, profitez facilement de Noël et du Nouvel An. Que va-t-il se passer alors? Nous avons vendu comme des fous, presque sans effort. Pourquoi? Parce que nous n’en avons plus besoin. Nous sommes devenus courageux et avons même commencé à jouer « difficile à obtenir ». Les perspectives sont fascinantes, tu me manques Achetez chez vous.

Et l’appelant froid? Il a crié: « J’ai tellement besoin de vos affaires! » À nouveau. De plus, s’il parvient à faire des affaires, il se demande toujours pourquoi il doit donner autant de rabais …

5. Nous devons être cohérents avec les perspectives.

Les décideurs respectent leurs pairs. Pour la plupart des entreprises, l’établissement de relations à long terme avec les clients est très important. Une relation solide exige que les deux parties soient égales l’une à l’autre.

Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les décideurs voient des commerciaux quasiment mendier une réunion et le traitent comme un pair, n’est-ce pas? Le fait que les clients n’ont pas beaucoup de respect pour les commerciaux se reflétera dans la qualité de la relation et la qualité des commandes et des ventes répétées.

Alors, que faire si l’appel à froid ne fonctionne pas?

Regardez autour de vous. Mieux encore, au lieu de regarder autour de vous, concentrez-vous sur l’écran. Vous pouvez obtenir de nombreuses réponses en quelques clics. Email, médias sociaux, techniques de recommandation. La liste est presque sans fin. Une chose est sûre. Si vous voulez vraiment participer aux activités économiques d’aujourd’hui, arrêtez d’utiliser des outils démodés.

Le meilleur commentaire que j’ai entendu à propos d’un appel entrant est peut-être: Un appel à froid, c’est comme remplir une piscine avec un pistolet pulvérisateur. Finalement efficace.

Bonne chasse.



Source by Kees Scheffel